O que é upsell e como usar essa técnica de vendas?

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Aumente a lucratividade de seus produtos usando uma técnica de marketing muito popular e interessante para os autônomos. Conheça e implemente o upsell no seu negócio.

O upsell é uma técnica de vendas utilizada pela maioria das empresas, que consiste em induzir o cliente a adquirir um produto de maior valor do que aquele que inicialmente tem interesse. Geralmente envolve a comercialização de serviços ou produtos mais lucrativos. No entanto, também pode ser simplesmente apresentar ao cliente opções que ele não considerou antes.

Os produtos geralmente oferecidos em uma técnica de upsell são semelhantes ao que o cliente exige, mas são mais lucrativos para o negócio. Isso não significa que devam ser mais caros, mas sim que a margem de lucro é maior.

O que se consegue com essa técnica não é enganar o cliente, pois a decisão de adquirir ou não o que é oferecido será feita por ele mesmo. Portanto, devemos buscar agregar valor com a oferta para que o cliente considere que ela gerará maior satisfação.

Por que utilizar o upsell?

Uma técnica de marketing nunca será realizada se por trás dela não for o objetivo principal de obter um lucro maior, mas existem outras vantagens derivadas do upsell:

Aumente o lucro e a lucratividade. Quando o upsell é feito, o que se busca é vender aqueles produtos que têm uma margem de lucro maior, aqueles que são considerados mais lucrativos dentro de uma gama de produtos. Portanto, se for possível implementar essa técnica com sucesso, o benefício será maior.

Visibilidade. Usar o upsell permite que outros produtos que geralmente não são tão vendidos tenham uma saída, de modo que o giro do estoque também será maior.

Menos dependência de um único produto. Divulgar outros produtos que possam agregar maior valor faz com que a empresa não dependa apenas do seu produto estrela, pois existem outros que, graças ao upsell, se tornaram conhecidos no mercado.

Supere as expectativas do cliente. Todos os produtos possuem um similar que pode agregar maior valor, portanto essa técnica pode ser utilizada em cada um deles. O fundamental será encomendar todos os produtos e conhecer perfeitamente as suas características.

Numa loja de roupas é possível aplicar upsell, por exemplo quando um cliente quer comprar um casaco e em vez disso lhe é oferecido um de maior qualidade, convencendo-o de que, além de proteger do frio, protege do vento. Ou oferecendo ao cliente uma peça que irá complementar a outra que ele já tem interesse.

Esses são apenas alguns exemplos que podem ser facilmente usados em cada negócio, pois basta pensar nos tipos de produtos mais demandados e quais produtos similares podem agregar valor.

Qual é a melhor hora para fazer upsell

Lembre-se que se não for implementado no momento certo, oferecer um produto que não agregue valor realmente pode transformar a situação em insatisfação, o cliente pode devolver o produto ou até mesmo sua empresa perder a reputação.

Para fazer o upsell, o cliente deve deixar claro o que deseja comprar. A partir daí, o vendedor deve saber quais produtos relacionados estão disponíveis, o que lhe dá uma margem maior e qual seria uma boa recomendação para o cliente.

A regra nº 1 aqui é sempre fornecer valor. Sim, conseguir que alguém atualize sua compra ou compre um item adicional será benéfico para você, mas o negócio também deve ser vantajoso para o cliente.

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